悪質な不動産会社に売却を依頼すると、高確率で「囲い込み」されます。
囲い込みされると、「販売が長期化」「高値で売れない」など、売主にとってはデメリットしかありません。
絶対に避けたい囲い込みですが、ショックなことに、大手中小に関わらず多くの不動産会社で行われています。
ですが、囲い込みは以下の対策で、回避しやすくなります。
- 担当者に直接お願いする
- レインズの登録証明書を確認する
- 「一般媒介」を選ぶ
さらに、条件が揃えば、確実にゼロにする方法もあります。
絶対に囲い込みされたくないなら、最初からその方法を取ったほうがいいです。
囲い込みをゼロにする方法とは、「SRE不動産」を利用すること。
SRE不動産は、囲い込みができない独自のシステムを採用しています。
「100%あなたの味方をしてくれる」ので、大切な不動産売却も安心してお願いできますよ。
信頼できる担当者が見つかりやすい！
ただし、依頼できるエリアが「関東と関西」の一部エリアに限られています。
もし、該当エリアでない場合は、記事内で紹介する「予防するための3つの方法」を読んでみてください。
売却を依頼する前に、囲い込みに関する知識を身に付けて、高額＆短期での売却を目指しましょう。
不動産売却における「囲い込み」とは？
囲い込みとは、売却の依頼を受けた不動産会社が、『まわりを欺き』自社だけで売買取引を完結させようとする行為です。
図で解説すると以下のようになります。
他業者である「仲介会社BやC」が買主さんを紹介してきても、売却を担当する業者が、「正当な理由なく」断ってしまうんです。
囲い込みが行われると、以下のようなデメリットが発生します。
- 販売が長期化する
- 売却価格が安くなる
囲い込みは、売主にとってメリットが1つもない悪質な行為です。
では、なぜ不動産会社は囲い込みを行うのでしょうか。
以下の2点について解説します。
- 囲い込みの『目的』
- 囲い込みの『方法』
囲い込みの『目的』
囲い込みが行われる目的は、業者が報酬（＝仲介手数料）を多く取りたいからです。
囲い込みが成功すれば、不動産業者は、通常の2倍の報酬をゲットできます。
より理解を深めてもらうため、不動産業者の報酬形態について説明します。
不動産の仲介には、【片手仲介】と【両手仲介】があります。
【片手仲介】
片手仲介は、売主もしくは買主のいずれかから報酬をもらう取引です。
【両手仲介】
両手仲介だと、売主・買主の両方からそれぞれ報酬をもらうことができます。
つまり、片手仲介の取引よりも、2倍の報酬を得られるのです。
（※ちなみに両手取引自体には、何の違法性もありません）
売却の依頼を受けた不動産業者は、どの業者も「両手取引したい！」と思うのが本音です。
つまり、上記のような心理から、他業者に対して
- 申込みが入っている
- 売主の都合で紹介できない
などのウソをついて、自社で両手取引できるように画策し、囲い込みが行われます。
しかしながら、「多くの報酬を得たい」のは不動産会社のエゴであり、売主にとっては何のメリットもありません。
そのため、絶対に許してはいけない行為です。
囲い込みの『方法』
囲い込みには、大きく2つの方法があります。
- レインズに登録しない
- レインズには登録するもウソをついて情報を隠す
上記の方法を知っておくだけでも、対策が打ちやすくなり、囲い込みに合う確率を減らせますよ。
【1】レインズに登録しない
囲い込みをするために、レインズに登録しない方法があります。
レインズとは、不動産業者のみが閲覧できるシステムの略称です。
不動産業者は、毎日レインズをチェックして物件の情報を集めています。
もしあなたが、不動産業者との間で、
- 専属専任媒介契約
- 専任媒介契約
のいずれかを締結した場合、業者は必ず物件の情報をレインズへ登録しなければいけません。
引用元：レインズ「媒介契約とは」
※媒介契約とは、物件の売却にあたり、「報酬額」や「売却金額」などを取り決めた「売主」と「不動産業者」との間で結ばれる契約。
しかしながら、レインズに登録すると他業者に情報がバレてしまいます。
もし、他業者が買主を連れてきたら、両手取引ができません。
なので、レインズには登録せずに、自社の「ホームページ」や「チラシ」だけを使って、買主を探すんです。
【2】レインズには登録するもウソをついて情報を隠す
多くの不動産業者で行われている囲い込みが、ウソをついて情報を隠す手法です。
先ほど紹介した「レインズに登録しない」方法は、宅建業法に違反するため、業者側からすると高リスク。
しかしながら、ウソをつく行為は、第三者にはわかりにくい（調べるのも大変な）ため、比較的簡単に行えます。
私が営業マンだったころ、レインズで新たに登録された物件について問い合わせをすると、
- 申込みが入っている
- 売主の都合で紹介できない
などを理由に、売却担当の業者から高い確率で紹介を断られていました。
実際に囲い込みをしていたんだと思います。
でも、中には本当に「申込みが入っている」「売主の意向がある」ような場合もあるのです。
そのため、紹介してもらう側もむやみに、「囲い込みをしているでしょ！」とも言えないのが事実。
このウソをつく行為は、プロである不動産業者でも判断するのが難しいため、不動産の素人である売主が把握するのはほぼ不可能。
なので、モラルがあり信頼のできる不動産業者を選ぶことが重要になります。
囲い込みは「大手」ほど多い【データあり】
意外かもしれませんが、囲い込みはコンプライアンスに厳しい大企業でも行われています。
以下は、ダイヤモンド社が独自に調査した結果です。
なんと、売買仲介取扱件数ナンバーワンの「三井のリハウス」がダントツで囲い込みをしていたことが発覚しています。
三井のリハウスを展開する三井不動産リアルティは、言わずと知れた「三井不動産」の子会社。
このことから、囲い込みは、会社の規模に関係しないことがわかります。
でも、なぜ取引件数ナンバーワンのような大会社で、囲い込みが行われるのか気になりますよね。
結論言うと、大手の会社には店舗ごと、ひいては一人ひとりに高い目標（＝ノルマ）があるからです。
会社が大きければ大きいほど、「人件費」や「広告費」などが莫大にかかります。
そのコストを補うために、大手企業ほど「成約件数」及び「成約単価」にこだわる傾向が強いです。
要は、両手取引ができれば、上記の問題が一気に解決しますよね。
そのため、「個人・店舗ぐるみ」で組織的な囲い込みを行ってしまうのです。
もちろん、囲い込みは、大手だけではなく中小企業でも行われる可能性は十分にあります。
そのため、日ごろから担当者とのしっかりとしたコミュニケーションが大事です。
不動産売却で「囲い込み」されたらどうなる？
大手企業でも行われている囲い込みについて、売主にどのような影響があるのか気になります。
受ける影響は、主に以下の2つです。
- 販売期間が長くなる
- 売却価格が安くなる
売主は、囲い込みされるとデメリットしかないことを知っておいてください。
販売期間が長くなる
囲い込みをされると、販売期間が長くなります。
他業者からの紹介が排除されるため、商談のチャンスが減ってしまうからです。
購入検討者が現れるパターンは、以下の2通り。
- 売却依頼した会社の「ホームページ」や「広告」を見た検討者が直接業者に連絡。
- レインズに登録された情報を見た別の不動産会社が検討者を紹介。
1だと「両手取引」が可能ですが、2になれば「片手取引」になってしまいます。
そのため、囲い込みをする業者は、2のパターンを全て排除するのです。
買主を見つける方法の1つが制限されるので、その結果、内覧のチャンスが減り売却の期間が長くなります。
囲い込みをされても、担当業者が、すぐに買主を見つけてくれれば何の問題ありません。
しかし、上手くいかない場合も十分に考えられます。
なので、早期売却のためには「他業者からの紹介がある＝囲い込みされていない」ことが大切なのです。
ちなみに、販売期間の長期化は、絶対に避けるべきです。
その理由を次で解説します。
売却価格が安くなる
囲い込みをされて売却期間が長くなれば、価格はどんどん安くなります。
販売が長期化している物件は、マーケットから「売れない物件として敬遠される」からです。
私が営業していたころ、上司からよく「不動産は鮮度が命だ」と教えられました。
どんな不動産も、情報がアップされたときが最も「問い合わせ（内覧）」の数が多いです。
そのため、その時期に売り切らなければ、高確率で売却に苦労します。
数カ月経っても売れない場合、検討者は以下のような心理から、問い合わせをしなくなります。
- この物件まだ売れてないんだ
- 何か問題があるのかな？
- 問い合わせ、見学するのは控えておこう
このサイクルに陥ってしまうと、マーケットからは「人気がなく売れない物件だ」というレッテルを貼られてしまいます。
そうなれば、大幅に価格を下げないと売却は難しくなるのです。
希望通りの価格で売るためには、最初の「1カ月」が勝負です！
なので、その時期に囲い込みをされないように対策することが大事ですよ。
囲い込みを予防する3つの方法
ここでは、囲い込みを予防する3つの方法をお伝えします。
- 担当者に直接お願いする
- レインズの登録証明書を確認する
- 「一般媒介」を選ぶ
【1】担当者に直接お願いする
絶対にやってほしい対策は、担当者に直接お願いすること。
この方法は、誰にでも簡単にできて、最も効果が期待できます。
「査定報告」や「媒介契約締結時」など、必ず担当者と顔を合わせるタイミングがあります。
そのときに、きちんと「囲い込みはしないでほしい」という要望を伝えてください。
担当者は、売主から直々にお願いされることで、取引に注意深くなります。
1つ注意点としては、伝え方には十分に注意してください。
疑っているような言い方をすれば、担当者の気分を害してしまいます。
不動産売却は、信頼関係が大切です。
実際にお願いする際は、「囲い込みが嫌です」というニュアンスで伝えるのがベスト。
「囲い込み」ってあると思うんですけど、それって一般的なことなんですか？それによって売れなくなるのはちょっと嫌なんですが？
これを言って「えぇ、一般的ですよ」と言ってきたら、そこには依頼しないでください。（そんな担当者ヤバすぎます。笑）
逆に「いえ、そういったことはないですよ」という内容の言葉を聞ければOKです。
担当者も自分で「ない」と言った以上、やりづらくなるからです。（もし発覚したら「ないって言いましたよね？」と強く詰められる関係性になり、それが抑止力になる）
「専任媒介」や「専属専任媒介」でお願いするときは、この方法を実践してみてくださいね。
【2】レインズの登録証明書を確認する
囲い込みの予防には、レインズの「登録証明書」の確認もオススメ。
物件情報がレインズに登録されている証明になるからです。
業者が物件情報をレインズに登録すると、以下のような登録証明書が発行されます。
引用元：レインズ「媒介契約とは」
レインズは、基本的に不動産業者しか見られません。
しかし、赤い枠の【確認用】と【パスワード】を入力すると、誰でも物件の登録状況を確認できます。
なので、担当者に対して、「登録が終わったら、念のため登録証明書をください」とお願いしましょう。
ちなみに、不動産業者がレインズに登録する期間には猶予があります。
- 専属専任媒介・・・・媒介契約締結日の翌日から5日以内
- 専任媒介・・・・・・媒介契約締結日の翌日から7日以内
- 一般媒介・・・・・・登録は任意
そのため、「媒介契約日の翌日に登録証明書をください」と言っても、もらえない可能性が大です。
媒介契約締結後、「1週間」を目安にもらえるよう依頼しておくといいでしょう。
【3】「一般媒介」を選ぶ
上記2つの予防策でも心配な人は、一般媒介を利用しましょう。
一般媒介だと、囲い込みをされる可能性を限りなくゼロにできます。
一般媒介は、複数の不動産会社に売却を依頼できる契約です。
引用元：レインズ「媒介契約とは」
囲い込みは、「専属専任媒介」や「専任媒介」のように1社だけに依頼するときに発生します。
一般媒介のように複数の業者に依頼をすれば、業者側が情報を隠すことに意味がなくなります。
そのため、囲い込みが発生しない状況を作り出せるのです。
ただし、一般媒介には以下のようなデメリットもあります。
- 「専任」に比べてサービスの質が落ちる
- 1社だけにお願いすると囲い込みをされる
【1】「専任」に比べてサービスの質が落ちる
不動産業者と一般媒介で契約すると、独自のサービスが利用できないことがあります。
一般媒介は、業者側からすると、手数料をもらえない可能性がある契約だからです。
不動産業者は「専属専任媒介」や「専任媒介」で依頼を受けると、少なくとも売主から手数料をもらえます。
一方で、一般媒介だと他業者に先を越されたら、誰からも手数料をもらえません。
そうなると、「広告費」や「サービス費用」だけがかかり、赤字になります。
なので、一般媒介だと「専任媒介」等で受けられるサービスを使えないことがほとんどです。
サービスの内容については、業者によって異なります。
査定の際に、担当者に聞いてみてください。
【2】1社だけにお願いすると囲い込みをされる
一般媒介も、1社だけにお願いすると囲い込みされてしまいます。
囲い込みは、「一般媒介で複数の業者」に依頼することで予防ができるのです。
悪質な不動産業者の中には、
「一般媒介で当社とのみ契約してください。一般媒介だと囲い込みができないので安心ですよ」
とウソをつくところがあります。
これは、実際に私が担当したお客様から聞いた話です。
その売主さんは、年配のご夫婦でお二人ともかなりのお人好しでした。
恐らくその業者は、「一般媒介で自分のところだけに頼ませて囲い込みをしよう」と考えた可能性が高いです。
理由は、一般媒介はレインズへの登録が任意だから。
要は、他業者にバレる可能性がないので、業者からすると囲い込みできる最高のシチュエーションになるのです。
囲い込みを防ぐポイントは、一般媒介で「複数の業者に依頼する」ことをしっかりと覚えておきましょう。
それぞれの媒介契約の特徴を正しく理解しないと、悪い不動産会社に騙される可能性がありますよ。
【唯一の対策】囲い込みを確実に回避するなら「SRE不動産」
絶対に囲い込みをされたくない人は、「SRE不動産」を利用すると確実に回避できます。
SRE不動産は、会社として「片手仲介だけ」を採用しているからです。
SRE不動産の売却担当者（エージェント）は、原則買主の担当を兼務しません。
そのため、100％売主の利益のためだけにサポートしてくれます。
なので、囲い込みをされる心配もありません。
また、SRE不動産は「広告の掲載量」についても非常にこだわっています。
レインズへの登録以外にも、日本最大級のポータルサイトに掲載してくれるので、買主が見つかりやすいです。
なにより、ソニーのグループ会社なので安心できます。
実際に、GOMリサーチ株式会社の調査でも3つの部門でナンバーワンを獲得しています。
SRE不動産が実施した「お客様の満足度」でも、90％以上の人が満足したと回答しています。
SRE不動産は、売主の味方になってくれ、利用満足度も高いオススメの不動産会社と言えるのです。
しかしながら、魅力いっぱいのSRE不動産にも1つデメリットがあります。
依頼できるエリアが限られており、現状は【関東エリア】と【関西エリア】だけです。
売却不動産が上記のエリアにある人は、積極的に利用しておきたいです。
信頼できる担当者が見つかりやすい！
【まとめ】囲い込み対策をしてスムーズな不動産売却を！
今回は、囲い込みについて詳しく紹介してきました。
囲い込みをされると、「販売が長期化」「高値で売れない」など売主にとってはデメリットばかり。
しかも、大手の会社だからといって安心できませんでした。
ですが、そんな囲い込みも、
- 担当者に直接お願いする
- レインズの登録証明書を確認する
- 「一般媒介」を選ぶ
などの対策で、ある程度回避することができます。
ですが、最も重要なのは「囲い込みをしない信頼できる担当者」を見つけることです。
信頼でき、仕事のできる担当者であれば、囲い込みなどせず「売主の立場を理解した戦略」を取ってくれます。
では、そのような担当者をどうやって見つけるのか？
その答えは、SRE不動産を利用することです。
SRE不動産は、囲い込みができない独自のシステムを採用しています。
また、お客様満足度も高いので、大切な不動産の売却を安心してお願いできますよ。
絶対に囲い込みされたくない人には、間違いなくオススメできる不動産会社です。
信頼できる担当者が見つかりやすい！
ただし、SRE不動産は、依頼できるエリアが「関東と関西」の一部エリアに限られています・・・。
そのため、利用できない人は、他の一括査定サイトを利用してみてください。
一括査定サイトを使うと、複数の査定結果を比較できるだけでなく、不動産会社（担当者）も比較できます。
なので、信頼できる担当者が見つかりやすいです。
一括査定サイトについて詳しく知りたい人は、以下の記事を参考にしてみてください。↓
当編集部が、日本にある30以上の一括査定サイトをすべて検証し、比較しています。
囲い込みをしないような信頼できる販売会社を見つけて、「高値＆早期」の売却を目指しましょう！
