マンション売却において、なかなか買主が見つからないと不安ですよね。
新築当時は人気だったマンションも、中古になった途端に「思うように売れない」なんて話はよく聞きます。
売却活動が長引けば長引くほど、不安や焦りが出てくる気持ちはよくわかります。
私も過去にそのようなお客さんを何人も見てきました。
ただ、私の経験上、売れないマンションというのはほとんどありません。
売れていないときは、たいてい基本的な対策が取れていません。
そこでこの記事では、あなたのマンションが少しでも高く早く売れるように、売れない7つの原因と売るために必要な9つの対策について詳しく紹介していきます。
ぜひご自身のマンションに当てはめながら、最後まで読んでみてください。
マンションが「半年」も売れないなら要注意！
あなたのマンションが、売り出してから「半年以上」も売れていないなら、かなり危険な状態です。
東京カンテイの調査で、首都圏中古マンションの成約期間は平均「3.91ヶ月」というデータがあります。↓
引用元：東京カンテイ
売却依頼時に不動産会社と結ぶ媒介契約の効力も最長で「3ヶ月」。
つまり、不動産を売り出す場合、「3ヶ月以内」で成約するような戦略で進んでいきます。
なので、その2倍にあたる「半年」も売れていない状況は、確実に悪い状態だと言えるのです。
基本的に売れないマンションはほぼないので、半年も売れ残る状況は、必ず何かしら原因があり、それに対して正しい対処がなされていないと言えます。
これ以上売却活動を長引かせないためにも、まずはどんな原因があるのか見ていきましょう。
売れないマンションに共通する7つの理由
ここからは、売れないマンションに共通する7つの理由についてお伝えします。
- 不動産担当者がダメ社員
- 「老朽化」が進んでいる
- ランニングコストが高い
- 立地が悪い
- 価格が適正じゃない
- ライバル物件が多い
- 部屋が汚い
マンションが売れない原因は、物件ごとに違います。
ご自身のマンションがどれにあたるのかを確認してみてください。
【理由1】不動産担当者が「ダメ社員」
まず考えてほしいのは、売却活動をお願いしている不動産会社、もしくはその担当者が信頼に値するかという点です。
冒頭でも述べましたが、半年以上売れない場合、必ず何らかの原因があります。
優秀な担当者であれば、その原因を突き止めて売主であるあなたに都度説明するのが当たり前です。
しかし、もし何のアドバイスもない場合、その営業担当は「動いていない＝サボっている」可能性が高いです。
私が過去にマンション売却を通して不安に感じた不動産会社や担当者の対応は以下の通りです。↓
- 営業活動が行われていない
- 内覧での対応が悪い
- 囲い込みをしている
詳細を解説しますので、参考にしてみてください。
【1】営業活動が行われていない
「営業マン」が原因で売却活動が行われていないことがあります。
先ほどお伝えしたように、
- 単純にサボっている
- 新人でうまく動けていない
- ダメ社員で上司のフォローアップもない
- 多忙で忘れられている
など、担当者が原因で売却活動が上手くいっていない可能性は高いです。
その中でも悪質なのは、「『売りづらいれない物件』よりも『すぐ売れる物件』に力を注ぎたい」という営業マンの勝手な思考が原因になっているケースです。
不動産売却では、「大きなお金」が動きます。
不動産会社の報酬にあたる仲介手数料の上限は、「物件価格の3％＋6万円に消費税（物件価格が400万円以上の場合）」と決まっています。
つまり、いくら頑張っても、売れないことには報酬はアップしないのです。
同じ報酬であれば、労力がかからないほうがラクですよね。
ですから、販売が長期化している売れない物件は、営業活動が後回しにされがちなのです。
【2】内覧での対応が悪い
担当者によっては、買主に部屋を案内する際に、ちゃんと準備をしない人がいます。↓
- 事前に部屋をチェック、清掃をしない
- 担当者として最低限の状況を把握していない
- 部屋が最もよく見える時間帯に案内をしない
部屋の印象はもちろん大切ですが、案内する営業マンの対応はそれ以上に大切です。
この機会に、あなたのマンションを担当している営業マンはしっかり内覧対応しているかチェックしてみてください。
【3】囲い込みをしている
「囲い込み」とは、売主から預かっている不動産を他の会社に紹介しない手法です。
囲い込みをする理由は、手数料が「2倍」取れるから。
売主に加えて、買主も自分で見つけてお手伝いすれば、両者から仲介手数料を請求できるのです。
対して、買主を他の会社から紹介されると、売主からしか仲介手数料をもらえません。
そのため「囲い込み」を行って情報を隠すことで、それを阻止しようとするのです。
結果、売却に時間がかかってしまうのです。
もし心当たりがあれば、上記3つのようなケースは、不動産会社側の問題に該当するため、販売活動の途中で媒介契約を解消することが可能です。
思い切って依頼する会社を変えるのも選択肢の1つでしょう。
せっかくであれば信頼のできる不動産会社に任せたいところです。
【理由2】「老朽化」が進んでいる
老朽化が進んでいるマンションは、やはり一般的な物件に比べて売れにくいです。
築年数が経過するに連れて、外観や内装は傷んでいくので当然ですね。
例えば、「築50年」を超えるようなマンションは、見た目の劣化に加えて、建物自体の耐震性も不安が残ります。
また「築30〜40年」を超えるマンションでも、設備が古くて使いづらいとの理由で敬遠されがちです。
さらに、築古マンションは住宅ローン審査が厳しく、通りづらい傾向があります。
したがって、老朽化が進んだマンションは、買主からすると購入にリスクが伴うので、売却に時間がかかっても仕方がないと言えるのです。
【理由3】ランニングコストが高い
マンションの管理費や修繕積立金（以下、ランニングコスト）が高いと、売却に時間がかかりやすいです。
買主は住宅ローンの返済に加え、毎月ランニングコストを支払うことになります。
そのため、どうしてもランニングコストは安く抑えたいという傾向が強いです。
ランニングコストが高くなりがちなマンションとしては、
- トレーニングルームやパーティールームといった豪華な施設
- 機械式駐車場やタワーパーキングが併設
- バブル期に建てられたマンション
- 戸数が極端に少ない
などが挙げられます。
また不動産を所有すると毎年徴収される「固定資産税」や「都市計画税」についても注意です。
都心のマンションは利便性が高く人気がありますが、あまりにも都心すぎる場合、これらが高額になって買主の大きな負担になることがあります。
上記のようなランニングコストは、売主が価格を決められるものではないので対策が難しいのが正直なところです。
【理由4】立地が悪い
駅から「15分」を超えるような立地が悪いマンションは、たいてい売却に苦労します。
特に、郊外にあるようなマンションを売る際は、販売が長期化する覚悟が必要です。
なぜなら、立地はマンションの売れやすさを左右する重要な要素だからです。
下のグラフは、マンション購入の際に決め手になった条件を表しています。
引用元：SUUMO ジャーナル
2位と同率3位に関しては、立地に関連した内容ですね。
このことから、買主にとって利便性の高いマンションの方が好まれやすいことがわかります。
もし、郊外にあるマンションや立地の悪いマンションを所有している場合は、その特徴に合わせた対策を取ることが望ましいです。
【理由5】価格が適正じゃない
マンションの売却価格が「相場」より高すぎる場合、購入検討者から一瞬で「候補外」にされてしまいます。
「価格」は買主側が最も重要視しており、かなりシビアに見られます。
「少しでも高く売りたい！」という気持ちはよくわかりますが、あまりにも欲を出しすぎると、逆に買主側の購入意欲を削いでしまうことになります。
アドバイスとして、値引きありきで当初は高めに価格帯を設定し、買主側にお得感を演出するのは良い方法だと言えます。
価格設定を間違えると売却期間に大いに影響するため、不動産会社の担当者との綿密な打ち合わせが必要です。
【理由6】ライバル物件が多い
大規模マンションで良くあるケースですが、同じマンション内で複数の売り出されいるとスムーズに売れない可能性があります。
立地がまったく同じであるため、それぞれ競合してしまうのです。
「同じマンション」かつ「同一価格」でライバル物件が出ている場合、
- 上層階
- 角部屋
- 広い部屋
など、注目度が高く、特徴のある部屋から売れていきます。
そのため、あなたマンションが上記の特徴に該当しなければ、販売が長期化しやすいです。
これは「同じエリアに同一時期に建設されたマンション」でも言える話。
ライバル物件が多いようなら、あえて時期をずらすことも考えたいです。
【理由7】部屋が汚い
内覧回数は多いのに、いつまでも購入申込みがないときは、部屋の状態が良くないのかもしれません。
私も経験がありますが、汚れている部屋や傷みが激しい部屋を見ると、購入意欲が一気に冷めます。
それだけならまだしも、「この部屋の売主さんと取引しても大丈夫？」と心配になることさえあるのです。
「どうせ、あとで買主がリフォーム（リノベーション）するんだから気にしなくていいでしょ」と思う気持ちはわかります。
しかし、見学をしてもらう際に、最低限気持ちよく見てもらえるように清潔さを保つことは心がけましょう。
築年数が古い物件でも、キレイに掃除されていたり、大切に使われたりした形跡あれば、それだけで好印象を与えられます。
売れないマンションはどうする？売るための9つの対策
マンションが売れない原因について見てきましたが、ここからはその原因をふまえて、どうすれば売れるようになるのか9つの対策をお伝えしていきます。
- 優秀な不動産会社(担当者)を見つける
- ターゲットを絞る
- 「時期」を見直す
- 「価格」を見直す
- 「ハウスクリーニング」をする
- 「ホームインスペクション」を行う
- 「賃貸」に出す
- 「買取」を検討する
- 最悪は「放棄」もある
対策は早ければ早いほど、負担は軽くなるので、心当たりがあるものについてはすぐに行動していきたいです。
【対策1】優秀な不動産会社（担当者）を見つける
不動産売却の結果は、選択する不動産会社や担当者の力で天と地ほどに変わります。
優秀な不動産会社や担当者を見つけられれば、売却活動もスムーズにいきやすく、売れるまで安心して任せられます。
そのため、今売却を依頼をしている担当者の活動に問題や不満があれば、迷わずに他社に変更しましょう。
不動産会社との媒介契約の期限が切れるタイミングなら、その前に良い担当者を見つけておきたいです。
また、「販売活動をしてくれない」などの特別な理由があれば、途中でも解除できます。
良い担当者はどうやって見つけるのか？」ですが、私の場合はいつも「一括査定サイト」を使っています。
一括査定サイトを利用すれば、複数の査定書が取れるので、簡単に「相場」がわかります。
それ以上に、「複数の担当者も比較できる」ので、優秀な担当者が見つかりやすいのです。
査定数を増やせば、それだけ優秀な人に出会えるチャンスが増えます。
ちなみに、当サイトで推奨している一括査定サイトは「HOME4U」です。
日本にある一括査定サイトはほとんど使ったり見たりしてきましたが、HOME4Uが最もサービスが良く、安全に使えるサイトだとわかっています。
実際に使った様子を体験談としてまとめているので、興味があれば読んでみてください。
不動産会社を変えた途端に「すぐに売れた！」という話もよくあるので、迷っていたら試してみることをオススメします。
【対策2】ターゲットを絞る
マンションが長期間売れないときは、あえて「ターゲットを絞る」ような広告内容にしてみましょう。
こう言うと、「たくさんの人に見てもらうほうが早く売れるんじゃない？」と思うかもしれません。
しかし理由は簡単で、大衆に向けたキャッチフレーズは当たり障りがなく、誰の心に対しても響きません。
買主はいつだって1組しかいません。そのため、その1組の目を引くための工夫の方が大切なのです。
例えば、1階の部屋なら「おじいちゃん・おばあちゃんでも安心！階段がないので災害時にもすぐに避難できます」と記載する。
また、1LDKのコンパクトサイズの部屋なら、男性の単身者を狙って「トレーニング好き必見！筋トレスペースが確保できます」なども効果的です。
公園や学校など住環境がいいエリアのマンションは、ファミリー層に向けて「徒歩圏内に学校や公園あり！お子様の迎えの回数が減りますよ」とすれば忙しい主婦の心をつかめます。
ターゲットを絞り、その人たちに刺さるようなフレーズをホームページなどの目立つ場所に入れてもらうことで、その物件にピッタリの人が現れる確率がアップします。
改めて自分のマンションの特徴を考え、「どんな人がターゲットになるんだろう」という視点を持つと、案外早く決まったりします。
【対策3】「時期」を見直す
問い合わせや内覧が極端に少ないときは、売却する時期を見直すのもいいでしょう。
不動産には繁忙期があり、「2月」と「3月」が1年で最も流通量が増え、中古マンションの取引が活発になります。
逆に「11月」や「12月」の年末シーズンは、極端に問い合わせや内見の希望が減る時期です。
ですから、物件を早く売りたければ、活発な時期に合わせて「2月頃」から売却活動をスタートするのがベスト。
もし2月まで期間が空いてしまうなら、思い切って売却活動をストップするもの良い方法です。
長い期間、市場に情報が載り続けると、物件の新鮮さがなくなり、「売れ残り感」が出てしまいます。
どうしても「夏頃」に売りたいのなら、夏休み期間中で物件を探している人が多い「8月」がおすすめです。
【対策4】「価格」を見直す
販売活動が長期化しているのであれば、「価格の見直し」も必要です。
「相場通り」もしくは「相場より低い価格」なら、たいていは「3ヶ月以内」に売れます。
ですから、半年以上売れてないとすると、価格が相場より高い可能性があります。
少しでも高く売りたいのは、売主として当たり前の気持ちですが、希望通りの価格で売れるかどうかは別問題。
下記の画像は、レインズマーケットインフォメーションといって、条件を設定して成約価格を調べられるサイトです。
一度、ご自身で周辺の成約事例を調べてみることをオススメします。
もしくは、先ほど紹介した一括査定サイトを使って査定書を比較し、相場を把握しつつ、優秀な担当者に適性価格を算出してもらうのが良いです。
私の場合は、いつもこのやり方で売却価格を設定しています。
優秀な担当者なら、同エリアの売買事例にも詳しいので、「売れる＆最も利益の取れる」というちょうど良い価格を設定してくれます。
相場を調べ、価格を見直しても売れないなら、最終的には思い切った値下げを検討しなければいけません。
とはいえ、「大幅な値下げ」は最終手段。
そのような状況にならないように、不動産会社と定期的な打ち合わせを行いましょう。
【対策5】「ハウスクリーニング」をする
客観的に見て、部屋の汚れがひどいなら、迷わずハウスクリーニングを頼んでください。
マンションを見学する際、室内の見た目を気にする買主は多いです。
特に第一印象が大切で、パッと見た印象が悪ければ、その時点で候補外にされてしまいます。
ハウスクリーニングを入れると、掃除のプロが徹底的に室内をキレイにしてくれます。
特にキッチンやお風呂、トイレなどの生活臭が漂う水回りは効果テキメン。
ハウスクリーニングの費用相場については、以下の通り。
| 部屋の広さ | 相場(空室時) |
|---|---|
| 3LDK | 50,000円～80,000円 |
| 4LDK | 70,000円～100,000円 |
特に水回りについて、別途費用を払って念入りにお願いすることもできます。
| 場所 | 相場 |
|---|---|
| キッチン | 15,000円前後 |
| お風呂 | 15,000円前後 |
| トイレ | 10,000円前後 |
| レンジフード | 10,000円前後 |
もしハウスクリーニングでもどうにもならないような状況なら、最終的にリフォームやリノベーションを検討するのもありです。
そのリフォーム分の費用を回収できるかはわからないので、一度担当者に相談したほうがいいです。
【対策6】「ホームインスペクション」を行う
築年数が特に古いマンションは、「ホームインスペクション」も有効です。
ホームインスペクションとは、簡単に言うと「住宅診断」。
住宅診断士という専門家が第三者の立場から、
- 住宅の劣化状況
- 欠陥の有無
- 改修すべき部分や費用
などをアドバイスしてくれます。
ホームインスペクションによって部屋のコンディションを正確に把握できるので、買主としては安心して購入に踏み切れます。
費用の相場は「100,000円前後」ですが、最近では不動産会社によって、ホームインスペクションをサービスで行ってくれるところもあるので、自分で動く前に担当者に聞いてみましょう。
【対策7】「賃貸」に出す
売りに出しているマンションが売れない場合は、「賃貸」に切り替えるのも手です。
売れない間も「住宅ローンの返済」や「ランニングコスト」の支払いは続きます。
もし、マンションから退去して売却しているケースだと、新居との二重の支払いが発生してしまいます。
しかし、賃貸に切り替えて、すぐに借り手が見つかれば、負担する支払いは一気に減ります。
住宅ローンの支払いよりも高い賃料が入ってくれば、副収入にもなります。（晴れて不動産投資家です）
その他、マンションを賃貸に出すと費用を「経費計上」できる点もメリット。
簡単にいうと、所得税などの税金を圧縮できます。
一方で、空室リスクやトラブル等のリスクがあるのも事実。
そのため、メリットとデメリットをしっかりと理解したうえでの判断が必要です。
| 賃貸に出すメリット | 賃貸に出すデメリット |
|---|---|
・賃料収入が得られる ・節税効果が期待できる | ・空室リスクがある ・トラブルが発生することがある ・賃貸人付きでの売却は相場よりも安くなる |
ここの判断に関しては、大家さん初心者には難しいので、やはり優秀な担当者に相談しておきたいですね。
【対策8】「買取」を検討する
一刻も早くマンションを売却したければ、「買取」を検討しましょう。
買取とは、不動産会社に直接買ってもらう取引です。
買取を専門にしている不動産会社があり、買い取られた不動産はリフォームやリノベーションをした後に、一般の顧客に対して再販されます。
買取のメリットは、
- すぐ売却できる
- まわりに知られずに売却できる
- 仲介手数料がかからない
などがあります。
ただ、以下のようなデメリットもあります。
- 相場の7割程度の価格でしか売れない
- どの不動産会社にでも売れるわけではない
特に相場よりもかなり安くなるのは、売主としても悩みどころです。
しかし、すぐに売却ができたり、仲介手数料も圧縮できるため、選択の一つとして考えておいてもいいでしょう。
注意点としては、すべての不動産会社が買取をしているわけではないということです。
買取を望む場合、買取をしてくれる不動産会社を見つける必要が出てきます。（一括査定サイトならその手間が少なくて済みます）
【対策9】最悪は「放棄」もある
マンション所有権の「放棄」は、原則できません。
ただし、相続したマンションを売りに出しても売れない場合など、限定的なケースでの放棄は可能です。
注意点としては、マンションだけの相続放棄は認められないため、一緒に相続した現金や株式等のすべての財産を放棄しなければいけません。
また、申請すれば延長も可能ですが、基本的に相続放棄をするかどうかは「3ヶ月以内」に意思決定が必要です。
かなりのレアなケースであるため、相続したマンションを売り出す際は「放棄する可能性がある」ことを事前に不動産会社の担当者に相談しておきましょう。
【理由別】「売れない特徴があるマンション」は個別に対策を考える！
当記事では、マンションが売れない「一般的な理由」と「一般的な対策」について紹介してきました。
しかし、中には「マンションの特徴」が理由となって売れていないことも多くあります。
もし、あなたのマンションが以下の特徴に該当するなら、その特徴に合った対策も確認してみてください。
さらに深掘りした対策が、売れる突破口になるかもしれません。
【まとめ】マンションが売れないならまずは不動産会社の見直しを！
今回の記事では、マンションが売れない原因とその対策について紹介してきました。
【マンションが売れない原因】
- 不動産会社(担当者)が無能
- 「老朽化」が進んでいる
- ランニングコストが高い
- 立地が悪い
- 価格が適正じゃない
- ライバル物件が多い
- 部屋が汚い
【売るための対策】
- 優秀な不動産会社(担当者)を見つける
- ターゲットを絞る
- 「時期」を見直す
- 「価格」を見直す
- 「ハウスクリーニング」をする
- 「ホームインスペクション」を行う
- 「賃貸」に出す
- 「買取」を検討する
- 最悪は「放棄」もある
売れないマンションを確実に売っていくには、「不動産会社や担当者選び」が最も重要です。
正直言って、ダメ担当者が原因で、本来売れるはずのマンションが売れていないケースが多いです。
一人の担当者の能力や思惑次第で、あなたの家計を左右されるなんて、言葉は悪いですがたまったもんじゃないですよね。
でも、優秀で信頼できる担当者さえ見つけられれば、あなたが思い悩まずとも担当者が率先して戦略を立て、自発的に売却活動し、そして売り切ってくれます。
実際に、私が不動産売却をするときは、いつも優秀な担当者さんに丸投げです。笑
忘れていた頃に「申し込み入りました」とメールが来ます。
なので、今売却を依頼している不動産会社に対して不満や問題点が少しでもあるのなら、これを機会に見直してみてはどうでしょうか？
その際は、記事中でもお話ししたように一括査定サイトを使うのがオススメです。
一括査定サイトを使えば、複数の査定書と担当者を比較できるので、優秀な担当者を見つけやすいです。
私（編集長）も、売却前は必ず一括査定サイトを使って、査定額と担当者を徹底的に比較しています。
また、当編集部では、日本にある一括査定サイトを全て検証し、「本当に使うべき不動産一括査定サイト」を比較しています。
この記事を参考にしてもらえれば、査定サイト選びに失敗することはないです。
日本初の一括査定サイトで、提携している不動産会社の質も高いので、あなたにぴったりの担当者が見つかりますよ。
心機一転、不動産会社と気持ちを入れ替えて、「早期&高額」売却を目指しましょう！
