聞き手
注目度が高く、飛ぶように売れた人気のタワーマンションも、中古になったとたんに売れなくなるケースはあります。
タワーマンションを売却する場合、同時期にいくつもの部屋が売りに出されるケースもあり、「販売が思うようにいかない」なんてこともしばしば。
しかし、元不動産営業マンの立場からお伝えすると、タワーマンションが売れないことはありません。
タワーマンションには、他のマンションにはないメリットもありますし、タワマンに絞って検討している人は必ずいるからです。
もしあなたのマンション売却がスムーズにいっていないのなら、それは「タワーマンションのメリットを伝えられていない」か、もしくは「狙うターゲットを間違っている」という可能性があります。
タワーマンションの強みを知り、ターゲットを明確にできれば、満足いく価格で売却も可能です。
この記事では、元不動産営業としての経験から「タワーマンションが苦戦する理由とその対策法」についてわかりやすく解説していきます。
タワーマンションをしっかり売り切るために、この記事で基本的な知識を身につけてくださいね。
タワーマンションはなぜ売れない？売れにくい理由を事例と共に紹介
タワーマンションの売却がうまくいかない理由はいくつか考えられます。
- 修繕費が高すぎる
- 管理組合の運営が大変
- 災害に弱い
上記3つについて、事例と共にお伝えしていきます。
【売れない理由1】修繕費が高すぎる
タワーマンションが売れにくい1つ目の理由は「修繕費が高い」ことです。
タワーマンションは、「補修＆修繕工事」に莫大なお金がかかるため、修繕積立金が普通のマンションに比べて高い傾向があります。
国土交通省の調査では、20階建以上のマンションに関して、1回あたりの大規模修繕にかかるお金が、なんと「3億」を超えることが判明。
タワーマンションの場合、
- 足場ではなくタワークレーンを使用した作業
- メンテナンスにお金がかかるエレベーターの数が多い
などの理由で、必然的に修繕費が高くなるのです。
加えて、
- フィットネスルーム
- パーティールーム
- ゴルフスペース
- プール
といったタワーマンション特有の共用部にも修繕費がかかります。
魅力的な施設が多く、タワーマンションに憧れる人は多いです。
しかし、暮らしていくには高いランニングコストがかかり、その費用は当然に居住者が負担しなければならないのです。
【売れない理由2】管理組合の運営が大変
タワーマンションが売れにくい理由の2つ目は「管理組合の運営が大変」なことです。
多くの人が住むタワーマンションには、様々なタイプの住人がいます。
そのため、意見がまとまりにくく、管理組合の運営が一筋縄ではいかないのです。
所有者のほとんどは、居住用として利用をしています。
しかし、都心にあるようなタワーマンションの場合は、
- 投資目的で所有している外国人(中国系)
- 相続税対策のために所有している富裕層
など、「実際に暮らす」以外の目的でタワーマンションを所有している人が多い。
上記のケースのマンションだと、「修繕に対する考え方」や「価値観」、「組合の運営方法」などについて、居住用の人たちと意識の差が生まれがちです。
また、前項の「修繕費が高すぎる」で紹介した国土交通省の報告書でも「戸数が多くなるほど総会への出席率が低下する」ことがわかっています。
総会への出席率が低いということは、マンションの問題への関心が希薄な可能性も考えられるのです。
もし管理組合の運営に問題があれば、そのままマンションの管理状況にも影響するため、スムーズな運営が要求されます。
【売れない理由3】災害に弱い
タワーマンションが売れにくい最後の理由は「災害やトラブルに弱い」です。
これは、2020年10月に台風19号の影響で、武蔵小杉にあるタワーマンションが「全館停電」したことにより周知の事実となりました。
知らない方のために補足すると、台風19号の大雨により増水した多摩川の水が下水管を逆流したことで、とあるタワーマンションで「浸水＆停電」が起きました。
このマンションの地下3階に設けられていた電気設備が浸水し、全棟でまったく電気が使えない状況になり、一部では、トイレが逆流するなどの被害も報告されました。
また、エレベーターも止まってしまい、上層階の人は毎回”階段”で地上と行き来することに。
復旧には数週間がかかり、多くの住民は、その間実費でのホテル暮らしを余儀なくされたのです。
この事件は、テレビで大々的に報道されたことにより、タワーマンションは災害やトラブルに弱く、「住むのは大変そう」という暗いイメージを一般の人たちに植え付ける結果になりました。
当然に被害にあったタワーマンションは、中古での取引が一気に減少し、売りたくても売れない状況に陥ってしまったのです。
タワーマンションはこのまま持っておくべきか？【売却の検討が必要？】
タワーマンションは、問題点こそあるものの、やはり利便性が高く、人気があります。
ですから、このまま持っておくのも1つの選択肢です。
しかし、個人的にはすぐにでも売却するのをオススメします。
- 将来的なリスク
- 需要の低下
- 現状は高く売れる
理由は上記の3つです。一つずつ見ていきます。
【理由1】将来的なリスク
将来的なリスクとは、今後起こりうる「災害」や「トラブル」によって引き起こされる問題を指します。
タワーマンションに関しては、将来的に避けては通れない2つの大きな課題があるのです。
- 大雨や大地震といった災害リスク
- 大規模修繕による負担金アップのリスク
【1】大雨や大地震といった災害リスク
日本では毎年のように「ゲリラ豪雨」や「大型台風」による被害が多発しています。
前述した武蔵小杉のタワーマンションのような事象が、もしかするとあなたのマンションでも起こるかもしれないのです。
災害に関しては、大雨だけではなく、「地震」があることも忘れてはいけません。
首都直下型地震や南海トラフ地震について、2020年から換算して30年以内の確率で約70％起こると言われています。引用元：国土交通白書2020
もし大地震が起こった場合、「大規模停電」や「津波による水害」、「揺れによる建物へのダメージ」などの問題が想定され、どれもタワーマンションにとっては大きな損害です。
武蔵小杉のタワーマンションは、問題が起こった後、売るに売れない状況に陥りました。
同じ失敗をしないためにも、「ことが起きる前」の売却がオススメなのです。
【2】大規模修繕での負担金アップのリスク
タワーマンションに起こりうる将来的なリスクの2つ目は「大規模修繕」です。
億単位の費用がかかるタワーマンションの大規模修繕に関しては、将来的に修繕積立金の負担額が大幅にアップする可能性があります。
「可能性があります」とあえて断言しないのには理由があります。
タワーマンションは建築が始まって20年足らずなので、「中・長期的な修繕にかかる費用」や「想定されるトラブルへの情報ストック」があまりにもなさすぎるのです。
一般的なマンションでも、30年後だと修繕積立金は「4～5倍」くらいにアップします。
修繕が難しく、莫大なコストがかかるタワーマンションなら、もっと上がってもおかしくないと個人的には考えています。
管理費や修繕費が高いと、中古で売りに出す際に敬遠されがちです。
負担金が上がってしまう前に、売っておくとスムーズに売れる可能性が高まります。
【理由2】需要の低下
現在人気で住みたい人が多いタワーマンションも、いずれは需要が低下すると予測できます。
今後の日本は益々人口が減少して、現在ほど住まいが必要とされなくなるからです。
総務省のデータでも明らかで、2050年には「1億人」を割り込む予測になっています。↓
一方で、マンションデベロッパーからするとタワーマンションは、出せば売れるドル箱状態。
利益を求める彼らには、数年後人口が減り、空き家が増えることなんて関係ありません。
そのため、今後もタワーマンション含め、新築マンションは供給され続けるでしょう。
仮にマンションで空き家が増えると「管理費」や「修繕費」が滞納され、その結果、メンテナンスが行き届かずに資産価値は下がってしまいます。
戸数が多いタワーマンションでは、特にそのリスクが高いと言えるのです。
都心や駅近にあるようなタワーマンションであればいいですが、それ以外は、今後空き家が増えていき、廃墟になる可能性が高いです。
そのような事態を避けるためにも、早い段階で売却するのが得策と言えます。
【理由3】現状は高く売れる
将来的に需要が減るであろうタワーマンションも、今なら高く売れる可能性が高いです。
東日本レインズの調査では、「2020年首都圏の中古マンション市場は平米単価・売り出し価格ともに好調であった」と報告されているからです。
平米単価については、前年比3.2％の上昇で、8年連続で上がり続けています。
この事実は、首都圏以外の地域についても同様の傾向です。
価格についても、平米単価同様に8年連続でアップ。
こちらもすべての地域で前年比を上回っているのです。
以上のことから、現状は中古マンションが最も高く売れる可能性の高いタイミングで「売り時」といえます。
タワーマンションが売れる確率を高める5つの対策
ここからは、タワーマンションをできるだけ「高値＆早く」売るための対策について紹介します。
- まずは「基本的な対策」を取る
- 物件の販売元に依頼する
- ターゲットを絞る
- 住環境の良さをしっかり伝える
- 低層階のメリットを伝える
どれも大切な要素なため、一つずつ詳しく解説していきます。
あなたのマンションは、どこに問題あるかをチェックしてみてください。
【対策1】まずは「基本的な対策」を取る
まずはあなたのマンションが、基本的な対策のもとに販売されているか確認してみましょう。
タワーマンションであることが、売れない要因の一つなっている可能性はあります。
しかし、先ほどデータを用いてお伝えしたように、中古マンション自体の取引はとても好調なのです。
そのため、もし売れないとすると、理由は他にも考えられるはず。
例を挙げると、
- 不動産会社(担当者)が無能
- 「老朽化」が進んでいる
- ランニングコストが高い
- 立地が悪い
- 価格が適正じゃない
- ライバル物件が多い
- 部屋が汚い
などさまざまな問題が考えられます。
特に「売却を依頼する不動産会社や担当者の仕事ぶり」を見直すことは最も需要。
不動産を高く早期に売却できるかどうかは、「不動産会社や担当者しだい」だからです。
経験があって能力も高く、仕事のできる担当者であれば、すべて丸投げの状態でもちゃんと売ってくれます。
仮に売れない場合も、的確なアドバイスや問題解決の提案を元に、最後までしっかり売り切ってくれます。
もし、今の担当者が「信頼の置けない人」なのであれば、不動産会社を変えたらすぐに売れるかもしれません。
マンションの売却の成否は「売却を依頼する不動産会社や担当者がすべて」といっても過言ではないのです。
以下の記事では、不動産会社が売れない理由になっていることの詳細や、その他の基本的な対策についてまとめているので、一度チェックしておくことをオススメします。
【対策2】物件の販売元に依頼する
タワーマンションを売却する際は、「マンションの販売元」もしくは「同じグループ内の販売会社」に依頼してみましょう。
販売元に売却を依頼すれば、早期に成約する可能性が高まるからです。
タワーマンションは、大手の不動産会社が分譲しているケースがほとんどで、そのようなマンションは、人気が高く、限定して探している人がいるほど。
私は以前、財閥系の大手不動産仲介会社に勤務していたのですが、購入検討者から「同じ財閥系が建てたマンションで探してほしい」というリクエストを受けた経験があります。
また、中古マンションの取引がよくわかっていない購入検討者が、分譲した販売元に直接問い合わせるケースもあるのです。
そのような場合、同じ会社の別のセクション（仲介部門）、もしくは同じグループの販売会社を紹介するようなシステムになっています。
そのため、販売元の会社（グループ会社）が、お客様のリストを所有している可能性が高いのです。
もし販売元にお願いしてマンションを売りに出せば、リストからすぐに購入検討者を紹介してもらえるため、早期の成約が期待できます。
また、販売元やグループ会社であれば、販売当時の資料等が揃っているケースも多いので、担当者にマンションのことをより理解してもらえやすく、売却に有利です。
【対策3】ターゲットを絞る
タワーマンションを売るためには、ターゲットを絞るのも有効な手段のひとつ。
やみくもに探すよりも、的を絞った方が検討者を見つけやすいです。
具体的なターゲットとしては、以下の3者です。
- 若い世代のファミリー
- 経営者や医者、士業の人
- セキュリティーに関心が高い人
【1】若い世代のファミリー
若い世代のファミリーは、タワーマンションでの暮らしに憧れが強い傾向があります。
タワーマンションには、家族が暮らすために便利な施設が揃っており、若い人たちが好むようなオシャレなデザインをしているからです。
キッズスペースやパーティールームは、同じような世代の家族同士の憩いの場には最適です。
また、豪華でホテルのようなエントランスラウンジは、週末が来るたびに友人を招待したくなります。
実際に私が営業マンだった頃、若い世代の購入検討者は、他の世代の人たちよりも、マンションを「かっこよさで選んでいる」印象が強かったです。
なので、不動産会社のネットや広告に掲載をお願いする場合は、若い世代の人たちが好むような「映える写真」や「かっこよさを表現するようなワード」を使うといいです。
【2】経営者や医者、士業の人
経営者や医者、弁護士、会計士など、ハイステータスな職業の人たちもターゲットになります。
タワーマンションに暮らすことは、ひとつのステータスになっているからです。
ハイステータスな職業の人たちは、「他とは違ったワンランク上の住まい」を求める傾向があり、特にタワーマンションの上層階はピッタリです。
以前、新築マンションを販売する知り合いの営業マンから、「とあるタワーマンションの上層階のワンフロア7邸がすべてお医者さんだった」という話を聞いたことがあるくらいです。
所有しているマンションが「高層階」や「広い部屋」などの特徴があれば、年収の高い人に向けた広告の作り方がオススメです。
ちなみに広い部屋が売れないとお悩みに人は、下記の記事を読んでみてくださいね。
【3】セキュリティーに関心が高い人
「セキュリティーに関心が高い人」は、タワーマンション向きです。
タワーマンションには、一般的なマンションには付いてないようなセキュリティーが多いからです。
以下は、特に人気の防犯設備。
- 多数の防犯カメラ
- 24時間の有人管理
- 多重のオートロックシステム
- 特定の階にしか停まらないエレベーター機能
タワーマンションは、住人の数が多いため、セキュリティーの質が他のマンションよりも高いのです。
そのため、安全面を重視するような人にオススメだといえます。
【対策4】住環境の良さをしっかり伝える
タワーマンションは、建物や室内のスペックに目が行きがちですが、住環境の良さもちゃんと伝える必要があります。
住環境は買う側にとって、重要な決め手になるからです。
SUUMOの調査でも、住環境の良さは、価格に次いで2位。
タワーマンションは、再開発エリアに建設されることが多く、マンションに併設して商業施設や病院などがあったりするので、基本的には利便性は高いです。
数は限られますが、「駅に直結している」こともあり、そのようなマンションは資産価値も下がりにくいです。
ただし1点、「学校区の定員」については注意が必要です。
タワーマンションは世帯数が多いため、完成して居住者が一気に増えると、最寄りの学校が定員オーバーになり、「遠くの学校に通わせないといけない」ようなケースがあります。
そうなると、子育て世代からの指示は得られなくなってしまうので、事前に確認しておいた方がいいです。
【対策5】低層階のメリットを伝える
あなたのマンションが、「低層階」でも諦める必要はまったくありません。
なぜなら、マンション検討者には、低層階を限定に探している人がいるからです。
タワーマンションの低層階を、検討する人は以下のような人。
- 高齢者
- 予算に限りがある人
【1】高齢者
高齢者がマンションの低層階にこだわって探しているのは、あるあるな話。
地震などのいざというときに、すぐに逃げられるからです。
マンションに住み替えを検討する高齢者の人たちは、
- 車がいらない生活
- 防災面
- セキュリティー面
などを重要視しています。
眺望等よりも「実生活」に重きを置いた探し方をしているのです。
タワーマンションの低層階であれば、利便性や安全面での要望がすべて叶うので、オススメと言えますね。
【2】予算に限りがある人
予算の都合で低層階のみを検討する人たちもいます。
そのような人たちは、タワーマンションの「立地」や「共用部」、「ステータス」を重要視している傾向が強いです。
私が過去に売却のお手伝いしたお客様に、「まったく日の当たらない1階の部屋」を購入してくださった方がいました。
そのマンションは、駅が目と鼻の先にあったのですが、ビルが乱立して日当たりがほぼ無しの状態で、販売価格も相場より安めでスタート。
でも実際に、すぐに問い合わせがあり、即日申込をいただきました。
購入の理由を聞いたところ「家は寝るだけなので日当たりは気にしません。それよりも駅に近いのがよかった」とおっしゃっていました。
1つの例ではありますが、低層階でも「環境が良ければ住みたい！」と思っている人は必ずいるので、諦めずに探していきましょう。
【まとめ】タワーマンションでも正しく対策すれば売れる！
今回は、タワーマンションが「売りにくい理由」と「売るための対策」について紹介しました。
- まずは「基本的な対策」を取る
- 物件の販売元に依頼する
- ターゲットを絞る
- 住環境の良さをしっかりと伝える
- 低層階のメリットを伝える
タワーマンションは、ステータスがあり憧れの住まいである一方で、「修繕費アップ」や「災害に弱い」という側面があり、販売に苦労しがちです。
しかし、タワーマンションには他のマンションでは実現できないメリットも多いです。
タワマン限定で探している人もいることから、高値で売ることは十分に可能です。
しかし、そのためにはそういったターゲットを見つけてくれる不動産会社（担当者）とつながることがとても大事。
優秀な担当者を見つけられれば、これまで売れなかった苦労が嘘かのように、すんなり売れるケースもあります。
私が営業だった頃の話ですが、「他社で1ヶ月まったく案内がなかった」と半ば諦めていた売主さんがいらっしゃいました。
しかし、その売主さんを優秀な同僚が担当したところ「たった1週間」で売れたのです。
正直な話、営業担当者の力量によって、あなたの不動産は「宝石」にもなれば「石ころ」にもなり得ます。
もし、今の不動産会社や担当者に違和感を感じているのであれば、思い切って不動産会社を変えることも検討してみてください。
上手くいっていないことを繰り返していても、悪い状況は決して変わりません。
これ以上、売れない状況で辛い思いをするのはやめて、問題を改善するための行動をとってみてください。
ちなみに、不動産会社を吟味する際は、複数の担当者の意見を聞くために一括査定サイトを使うことをオススメしています。
私（編集長）も、売却前は必ず一括査定サイトを使って、査定額と担当者を徹底的に比較しています。
また、当編集部では、日本にある一括査定サイトを全て検証し、「本当に使うべき不動産一括査定サイト」を比較しています。
この記事を参考にしてもらえれば、査定サイト選びに失敗することはないです。
営業マンにも得意な分野があるので、話を聞く際に「タワーマンションの販売経験」を聞いてみてください。
タワーマンションの売却が得意な販売会社や担当者を早く見つけて、「高値＆早期」の売却を目指しましょう！
